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ERP 都做不好,制造业就别惦记“业务中台”了

日期:2021-11-23 / 人气:

ERP 都做不好,制造业就别惦记“业务中台”了

制造企业从“以产品为中心”到“以客户为中心”转型,必须借助数字化手段,为客户提供个性化的产品和服务;同时,销售、研发、制造、采购、物流、财务等业务环节皆以客户订单为中心开展运营,这样的运营体系称为“面向订单制造(MTO)”。
 
“产品销售配置”是带产品特性配置的 MTO 运营体系的流程源头,相当于舞龙的龙头作用,今天我们就以“产品销售配置”为例。

01什么叫产品销售配置
“产品销售配置”是指由顾客在购买过程中选择预先定义的特性值来定义产品特征,其特点是:
·    产品变化较为复杂,有多个产品的销售形态,称为“变式”(variants);
·    顾客在购买过程中或者销售人员下订单时,选择产品的特性;若干特性组合,形成一个产品的“变式”,满足顾客个性化的需求;
·    制造商可以预先定义“变式”,也可以根据顾客(或销售人员)选择的特性组合,系统自动产生新的变式;
·    基于产品变式的订单,便于销售、工程(研发和工艺)、生产、财务、物流等部门实现信息沟通的一致性,例如订单的成本核算、生产和物流的按单追踪等。

我们用购买一辆汽车打比方:
·    车身可选白色、红色、蓝色;
·    车内饰可选浅色、全黑、黑浅搭配;
·    座椅面料可选浅色真皮、黑色真皮、浅色织物、黑色织物;
·    座椅通风可选打孔通风、无通风;
·    音响可选普通音响、豪华音响;
·    舒适设备可选环境氛围灯、负氧离子发生器等等.....

在销售端,这些就属于“选配特性”。“座椅”是一个特性、“浅色真皮”是一个特性取值。对特性的取值选择,存在着一些规则,称为“配置”。例如:
1. 必选约束或排除约束:例如座椅通风功能,如果选了“打孔通风”,则座椅面料必须选两种真皮材料,而不能选织物材料;
2. 可选项:例如环境氛围灯等舒适设备可选,也可不选。

今天,随着制造业转型的消费者直达(DTC),顾客直达工厂(C2M)等等理念日渐盛行,企业希望给顾客提供更多的个性化选择,并且通过模块化生产,快速交付顾客需求,产品销售配置成为制造企业数字化转型和所谓“工业互联网”建设的一个主要用例(Use case)。



客户购买的电商平台及全渠道电商,以及销售人员处理订单的数字化工具越来越多样化,产品销售配置可以由顾客自助选配,也可以支持面向客户的销售人员进行选配、报价。
 
因而,多样化的数字化前端,需要统一整合的、和订单处理及交付相关的后台数据、规则和业务流程来支持。
 
02产品销售配置的解决方案原理
产品销售配置的端到端流程,涉及到三个信息系统环节:一是订单选配前台,二是订单后台,亦即订单管理系统(OMS),三是配置订单的后续处理。在传统的 ERP 架构中,这三者通常是合在一起的。 

选配用户(顾客或销售人员)选择的对象是产品的“特性”,而非企业在生产及交付该产品订单所实际使用的物料和部件。
 
信息系统要按照预设的规则,完成特性和产品、物料的对应关系,而且,基于 ERP 的业财一体化、流程集成的特点,要从订单特性推导出的物料,再连接到相应的物料清单(BOM)和工艺路线,从而拉通产品主数据、生产计划、生产执行、成本核算等一系列业务环节。



小编和同事2005年在给钢铁企业实施变式配置方案时,曾经总结出一句口诀:“横向关联、纵向推导”,即在成品的多层级 BOM 和工艺路线的前提下,用销售配置的特性,自动关联出 BOM 同层级的物料选择,以及推导出 BOM 下层级的物料,并且自动带出相应的工艺路线。
 
这种在一个成品物料之下,结构化地管理了所有物料可选项的 BOM,称为“超级 BOM”,所有的作业可选项的工业路线,称为“超级工艺路线”。
 
还有一种实施方案是不采用可配置物料的成品,而是穷尽成品的所有可选项,每个可选项制定相应的 BOM 和工艺路线,我们称这种做死了而不能配置的 BOM 为“死 BOM”,和超级 BOM 相对。
 
前端仍是按特性选配生成销售订单,但是最终生成的选配实例实际上关联到一个“死 BOM”上。这种方式可以称为“销售配置”(sales configuration),但是不能称为基于“变式配置”(variant configuration)的销售 。

变式配置的 ERP 解决方案原理如下图所示。为了实现销售选配,并且激活后续流程集成,需要预先定义一系列业务对象,来形成可配置产品的“变式配置”:



具体到 SAP ERP 系统里变式配置功能的操作,包括:
1. 创建特性(CT04)
2. 创建类(CL01)
3. 创建可配置物料(MM01)
4. 创建可配置物料的配置文件(CU41)
5. 创建衍生物料(MM01)
6. 创建可配置 BOM(超级BOM)(CS01)
7. 创建相关性(CU01)
8. 为特性分配相关性(CT04)
9. 为超级 BOM 分配相关性(CS02)
10.为超级物料可配置文件分配相关性(变式定价等)(CU42)
11.创建衍生 BOM(CS40)
12.创建可配置工艺路线(CA01)



在比较新的 SAP 版本里,还具备一些提升配置操作效率和用户体验的功能,例如“配置知识库”——根据配置生成的历史数据统计,提供销售配置的规律,例如“选用了全黑内饰的顾客,有95%选择了高级音响”,这类似于个性化推荐引擎的功能。

我一直认为 SAP ERP 的变式配置从模块,业务流程集成和产品数据架构的完整性来说,是特别符合客户需求的。我曾经比较过 SAP 同一档次的国外 ERP 软件、国外大型 PLM 软件等类似功能,和 SAP ERP 都有较大差距,不太了解国内 ERP 是否具备这个能力。

在电商的订单管理系统里,通常也有销售配置的过程,例如,你在京东下单时,在订单界面提供商品的必配、选配、推荐等选项。
 
然而,在电商业务中,经过选配产生的订单的后续流程,一是订单价格计算,包括优惠折扣以及附加费用等,二是根据订单包含的商品进入到仓库拣货处理。
 
电商的配置对象是对标准商品销售的“可配置订单”(Configurable order),而非“可配置产品”(configurable product),电商的订单配置逻辑以及后续流程比制造业要简单很多,相当于前述的通过选配关联“死 BOM”方式。
 
03销售配置数字化的架构演进
前述 ERP 里的变式配置创建过程中,可以看到定义了一系列产品数据,特性、物料、BOM 等,所以,在传统 SAP 产品体系中,SAP 变式配置(简称 SAP VC)被列为产品生命周期管理(PLM)解决方案的范畴,而实际上,SAP VC 是集成的 SAP ERP 产品的一个模块而已,并不属于一个独立的 PLM 软件。
 
从信息系统和业务流程对应关系来说,PLM 覆盖了企业的产品研发流程,而 ERP 则覆盖计划、销售、生产等流程。
 
很多制造企业的产品研发部门有独立的 PLM 系统,一般来说研发部门不会使用 SAP ERP 系统,因而,创建变式配置的流程源头,究竟是在 PLM 系统里做,还是在 SAP ERP 里做,在实施中是个好的探讨课题。 

多年前,小编做三一重工 SAP ERP 项目时,为了实施变式配置模块,和客户 CIO 就这个问题进行了反复讨论:是在 SAP 系统里,手工操作前述那些变式配置流程(这是一个工程量非常大的工作,而且还要经常进行数据维护),还是在研发部门使用的 PLM 系统里处理——在研发流程中就生成物料/BOM 的特性数据以及“对象相关性”表达式,通过系统接口,将 PLM 系统自动集成到 SAP ERP 系统中生成变式配置。
 
由于 SAP ERP 里的“对象相关性”需要写代码级表达式,很难自动生成,所以 PLM 和 ERP 进行自动接口是很麻烦的。
订单配置完成进到 ERP 里,除了成本核算、订单交付等 ERP 内部流程外,订单产品信息还必须关联到供应链计划、订单生产等 ERP 外部的系统,即制造执行系统(MES)、供应链计划(现 SAP IBP)等信息系统。

产品销售配置数字化架构经过了如下三个阶段的演进,早期是 PLM、ERP、MES 并列的企业系统,变式配置及销售配置是 ERP 的功能。



由于 ERP 是企业内部系统,处于企业网络防火墙内,其销售配置界面,从信息安全、使用方便性、用户界面直观性等角度,都不便于顾客或者外部销售人员(例如销售外勤人员、经销商销售人员等)直接使用,因而前些年不少使用 ERP 的企业,都开发了网上订单平台,作为 ERP 的外挂系统,将销售选配及订单生成的过程放到这个平台上处理,而变式配置的管理仍放在 ERP 内。我称之为第二阶段。

在这个阶段,很多企业采用了只是在线上订单平台上做基于特性的订单配置,但是将配置实例连接 ERP 里“死 BOM”的方案,这种方案从业务灵活度和持续创新上,就没有达到“变式配置”的能力。从这个角度说,“变式配置”本身对企业的研发管理、产品主数据、销售管理、计划管理的管理水平也提出了非常高的要求。

近年来,随着企业数字化转型进入到新阶段,越来越强调面向客户、面向用户的数字化,面向客户的数字化界面包括平台电商、自有电商以及全渠道电商,SaaS 化的销售人员的 CPQ 工具开始普及,因而介于这些数字化前端和 SAP ERP 系统之间,就有必要建立“数字化平台”(digital platform),亦即俗称的“中台”。

这种架构将 ERP 核心系统内的变式配置及产品数据,全量复制到中台(在 SAP 的新架构中,即 SAP 云平台,简称 SCP),再将产品配置、定价、智能推荐等功能,从 ERP 里解耦出来放到中台上,成为相应的微服务,通过 API,供电商平台、CPQ 平台以及其他第三方销售相关平台调用。

前几天听 SAP 专家介绍了这样的方案,全部基于 SAP 的新一代云架构,据说这个新架构在国内已经有用户:



这个架构完全符合 BCG 提出的 DDP 参考架构,即“核心系统-数据平台-数字化平台-数字化前端”。



产品销售配置的数字化这三个发展阶段,是后台往前台解耦的过程——即 ERP 以及其他核心系统(PLM、IBP、MES 等)的数据和流程处于规范、稳定的状态后,才将前台因为销售配置所需要的服务,包括配置规则、定价等,从核心系统中解耦到中台上,为前台提供服务。
 
这和电商公司或互联网平台的“业务中台”形成过程完全不同,电商业务的前台是百花齐放、敏捷迭代地开发,不同的前台形成了功能相同的公共服务,例如商品管理、订单管理、价格管理等,向下沉淀为所谓的“业务中台”。

从这个例子可以看出,对制造业来说,互联网公司的“业务中台”模式是不可行的。
 
中台”作为一种企业数字化架构方式本身并没有问题,然而,制造业(不仅是制造业,银行、保险、物流等具备重度运营特性的行业的数字化架构具有类似特点)的业务中台不可能单独建设,甚至也无法预先规划,它必须基于管理水平规范、流程运行完善、数据基础良好的核心系统——ERP 都没做好,就别瞎扯啥中台了。
 

编辑:帛丝云商